Kiến thức

Thông tin vị trí: Các trường hợp sử dụng phân tích cho các tổ chức bán hàng - P3

13/09/2021 GeoLink Thu Giang 0 Nhận xét

(English below)

NS. Lập kế hoạch Lãnh thổ và Tối ưu hóa Tuyến đường (Câu trả lời 'Khi nào' và 'Bán hàng như thế nào?)

Bán hàng tại hiện trường đặt ra một loạt thách thức và hạn chế trong thời gian thực như giao thông, thời tiết, phương thức vận chuyển, vị trí, độ khó phủ sóng, tình trạng sẵn có của khách hàng / nhà bán lẻ, loại lượt ghé thăm, v.v., có thể ảnh hưởng đến năng suất của đội bán hàng và kế hoạch tuyến đường. Với quy mô ngày càng tăng, khả năng quản lý các vùng lãnh thổ và sắp xếp lại chúng một cách nhanh chóng và hiệu quả đang trở thành một phần quan trọng của chiến lược Digital RTM.

Để lập kế hoạch lãnh thổ và tuyến đường hiệu quả và để giảm thiểu khả năng đại diện bán hàng bỏ lỡ cơ hội, thông tin vị trí đã trở thành một công cụ cần thiết. Ngoài ra, đối với các công ty giao hàng dặm cuối cùng (ví dụ: Delhivery, Onfleet), điều này càng trở nên quan trọng hơn vì điều này liên quan trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng trong việc giao hàng đúng giờ.

Giải pháp Lập kế hoạch Lãnh thổ và Tối ưu hóa Tuyến đường giúp nhóm bán hàng trong những việc sau:

  • Xem xét các ranh giới lãnh thổ của đại diện bán hàng và thiết kế, điều chỉnh và cân bằng chúng một cách hiệu quả,
  • Lập kế hoạch các nguồn lực theo các nhu cầu và tính chất khác nhau của các vùng lãnh thổ,
  • Tạo khả năng hiển thị các KPI quan trọng cho cơ sở đại diện bán hàng trên lãnh thổ được chỉ định,
  • Tối đa hóa thời gian bán hàng của đại diện bán hàng thông qua lập kế hoạch tuyến đường hiệu quả & lập lịch trình động,
  • Tạo kế hoạch thăm khám hàng tuần được đề xuất, danh sách ưu tiên, phạm vi thời gian thăm khám được đề xuất và kế hoạch tuyến đường được tối ưu hóa theo ngày cho các chuyến thăm.

Theo truyền thống, các nhà quản lý bán hàng dành nhiều thời gian để cân bằng lãnh thổ của họ thông qua thực hiện thủ công với các ràng buộc hạn chế và lập kế hoạch hàng ngày cho các lượt ghé qua cửa hàng dựa trên hiểu biết địa lý của họ về khu vực mà không cần đánh giá phân tích cách tối ưu hóa tốt nhất các lượt truy cập này và tăng sản lượng. Điều này cũng có thể dẫn đến sự kém hiệu quả, phân bổ cơ hội không đồng đều, cơ hội không được bảo đảm và tăng chi phí để phục vụ.

Các nhà lãnh đạo bán hàng phải nắm bắt các cách làm việc phân tích mới và với nhận thức ngày càng cao về AI và Học máy, trường hợp sử dụng được gạch chân đang trở thành một bổ sung cần thiết cho chiến lược RTM cho các công ty CPG. Ngoài ra, sự gián đoạn do đại dịch đang khiến nhiều công ty thiết lập các cổng thông tin B2B để các khách hàng mẹ và đại chúng cũng như các nhà bán lẻ có thể đặt hàng trực tuyến; do đó, tiết kiệm thời gian bán hàng và giao hàng hiệu quả.

Thành phần giải pháp: Giải pháp của Fractal và công cụ địa lý giao diện người dùng cung cấp những điều sau:

  • Tìm nguồn cung ứng: Kết nối với các công cụ CRM như Salesforce, Microsoft Dynamics 365, SugarCRM, v.v. để trích xuất dữ liệu bán hàng, địa lý, dữ liệu khách hàng, dữ liệu khách hàng tiềm năng mới, v.v.
  • Cân bằng: Trực quan hóa dữ liệu trên bản đồ và xem các thay đổi theo thời gian thực trong KPI như khách hàng được bao phủ, tổng tiềm năng, tổng doanh số, v.v. và cân bằng dựa trên quy mô cơ hội, tiềm năng, hiệu suất, đặc điểm của nhân viên bán hàng, độ khó bao phủ, v.v.
  • Ưu tiên và lên lịch: Ưu tiên các lượt ghé qua cửa hàng dựa trên tiềm năng và vùng lân cận trong một lãnh thổ và thời gian dành cho từng cửa hàng, loại hoạt động (nhận đặt hàng, khuyến mại, v.v.), loại lượt ghé thăm (ngắn ngày so với dài hạn) để tạo ra một kế hoạch chuyến thăm hàng ngày bao gồm các ràng buộc như tổng quãng đường đã đi, giờ làm việc, hạn chế về năng lực, khả năng sẵn sàng, kế hoạch nghỉ phép, v.v.
  • Tối ưu hóa: Sử dụng API giao thông thời gian thực như Google Chỉ đường để tối ưu hóa tuyến đường ghé thăm các cửa hàng và cập nhật động chúng.
  • Hiển thị: Hiển thị tuyến đường trên bản đồ cho đại diện bán hàng, các công ty giao hàng chặng cuối cũng có thể gửi tuyến đường cho tài xế của họ trên SMS vào đầu ngày.
  • Theo dõi: Theo dõi lộ trình của đại diện bán hàng đã thực hiện cho mỗi ngày để đưa lại vào hệ thống, nắm bắt phản hồi và cải thiện độ chính xác.

------

Location Intelligence: Analytical use cases for sales organization - P3
 

c. Territory Planning and Route Optimization (Answers ‘When’ and ‘How to sell’?)

On-field sales pose a range of real-time challenges and constraints such as traffic, weather, mode of transport, location, coverage difficulty, customer/retailer availability, type of visit etc., that may affect sales team productivity and route plan. With increasing scale, the ability to manage territories and quickly & efficiently realign them is becoming an important part of the Digital RTM strategy.

For the effective territory and route planning and to minimize the chance for the sales representatives to miss an opportunity, location intelligence has become a go-to tool. Additionally, for the last mile delivery companies (e.g.: Delhivery, Onfleet), it becomes even more important as this is directly linked to the customer satisfaction of getting the deliveries on time.

Territory Planning and Route Optimization solution help the sales team in the following:

  • Reviewing sales representative’s territorial boundaries and effectively design, adjust, and balance them,
  • Planning resources across different needs and nature of territories,
  • Creating visibility of important KPI’s to the sales representative basis on territory assigned,
  • Maximizing selling time of sales rep through efficient route planning & dynamic scheduling,
  • Creating recommended weekly visit plan, priority list, recommended visit time range, and day-wise optimized route plan for visits.

Traditionally, sales managers spend a lot of time balancing their territories through manual exercise with limited constraints and plan their daily route for store visits basis their geographical understanding of the region, without analytically assessing how to best optimize these visits and increase throughput. This may also lead to inefficiencies, uneven distribution of opportunities, unserved opportunities, and increased cost to serve.

Sales leaders must embrace new analytical ways of working, and with increasing awareness of AI and Machine Learning, the underlined use case is becoming a necessary addition to the RTM strategy for CPG firms. Additionally, the disruption caused due to the pandemic is leading many firms to set-up B2B portals so that mom and pop customers and retailers can place orders online; thereby, saving selling time and delivering efficiently.

Solution Components: Fractal’s solution and front-end geographical tool provide the following:

  • Sourcing: Connection with CRM tools such as Salesforce, Microsoft Dynamics 365, SugarCRM etc. to extract the sales data, geography, customer data, new leads data, etc.
  • Balancing: Visualize the data on the map and see real-time changes in the KPIs such as customers covered, total potential, total sales, etc. and balance based on opportunity size, potential, performance, salesperson characteristics, coverage difficulty, etc.
  • Prioritizing and Scheduling: Prioritize store visits basis the potential and proximity within a territory and the time spent on each store basis, the type of activity (order taking, promotion, etc.), type of visit (short vs. long) to create a daily visit plan incorporating constraints such as total distance traveled, working hours, capacity constraints, availability, leave plan, etc.
  • Optimizing: Use real-time traffic APIs such as Google Directions to optimize the route for visiting the stores and dynamically updating them.
  • Rendering: Render the route on the map for the sales representative, last-mile delivery companies can also send the routes to their drivers on SMS at the start of the day.
  • Tracking: Track the route of the sales representative taken for each day to feed into the system again, capture feedback, and improve the accuracy.
  •  

Geolink tổng hợp từ Storysellercomics.quora  

popup

Số lượng:

Tổng tiền: